Работать со статусными клиентами не значит восхищаться ими.

Почему статус искажает контакт

Есть грубоватая, но полезная метафора: очень сильные, капризные и избалованные властью люди иногда ведут себя как большие дети. — Власть часто ослабляет у человека способность встречаться с границами.

Из-за этого контакт с таким клиентом быстро портится. Коучу хочется либо понравиться ему, либо поставить его на место. И то и другое потеря профессионализма. В школе Вызывающего коучинга ценностью считается как раз то, чтобы выдержать силу клиента, не сдаться ей и не устроить ответную перепалку.

Что реально нужно такому клиенту

Не восхищение. Не осуждение. Не тонкая лесть в дорогой упаковке. Ему нужен собеседник, который видит роль, деньги, власть, странности, страхи, вторичные выгоды…, и при этом остается в контакте с задачей коучинга.

Это особенно важно в работе с главами компаний и топами, у которых вокруг уже полно как осторожных придворных, так и скрытых завистников. Коуч ценен не тем, что еще раз подтвердит миф клиента, а тем, что без унижения вернет его в реальность.

Практика для executive-коуча

Есть три полезных навыка:

• держать рамку роли: разговаривать не со сверхчеловеком, а с человеком в рамках конкретной позиции;

• разводить личностное и системное: не все, что бесит в клиенте, является для него проблемой;

• оценивать издержки: любые его личностные особенности обсуждать через последствия для решений, команды и бизнеса.

Эти навыки хорошо помогают не провалиться в контрперенос. Вас раздражает клиент? Отлично, это данные. Но сначала переведите их из эмоций в диагностику: что именно в его поведении делает систему, которой он управляет, слепой, медленной или дорогой?

Предостережения

• Не пытайтесь бороться со своими чувствами. Статусный коучаемый быстро чувствует, когда его либо боятся, либо жаждут «исправить».

• Не прячьте важное под вежливостью. Вокруг него и так слишком много людей, которые говорят обиняками.

• Не путайте Вызывающий коучинг с хамством. Смысл не в жесткости ради жесткости, а в точности, которая не дает клиенту спрятаться.

В сухом остатке

Высокостатусному клиенту нужен не поклонник и не обвинитель. Ему нужен Вызывающий коуч, который выдерживает его масштаб, не теряет рамку и переводит любые «психологические странности» обратно в язык роли, цены и последствий. Это и есть взрослая позиция в Вызывающем коучинге.

= Больше полезного, интересного и запоминающегося в ТГ-канале “Управленческая реальность: жесткость и провокативность для мыслящих. — От вызывающего коуча и консильери Михаила Молоканова” Подписывайтесь: https://t.me/leadingbyunderstanding

Еще по теме:

Вызывающий коучинг: что делать с топ-менеджером без права на собственное мнение

Топ-менеджеры-зомби: сначала оживить и включить — потом мотивировать

Вызывающий коучинг

Сессия стратегического диагностического согласования команды STRADIS